von Kirsten Reinhardt.
Die Mitglieder des Panels des Fachmagazins Textilmitteilungen schlossen das Jahr 2017 mit einem Umsatzminus in Höhe von 2,3 Prozent ab. Dabei ist die Umsatzschere zwischen den Modeeinzelhändlern groß. Entsprechend wollen knapp ein Drittel der Befragten die Unternehmensstrategie den Marktbedingungen anpassen. Hin zu mehr Multichannel. Hin zu engerer Zusammenarbeit mit Lieferanten. Panel-Analystin Kirsten Reinhardt interviewte Martin Fischer, Sandra Womenswear aus Aichach.
„Wir haben das Jahr 2017 mit einem minimalen Umsatzminus abgeschlossen und sind damit recht zufrieden. Ein Schlüssel des Erfolgs liegt im Einkauf. Wir hatten unser Angebot optimiert und werden diese Orderstrategie 2018 fortführen. Basis des Einkaufs ist unsere Limitplanung. Wir arbeiten für jeden Lieferanten die Rangliste mit Gewichtung heraus. Die erfolgreichsten Lieferanten bleiben im Stammsortiment und sind planbare Umsatzgaranten. Diejenigen, die sich am unteren Ende bewegen, erhalten vielleicht eine Saison noch eine Chance. Von unserem Naturell wünschen wir uns eine langfristige Bindung zu unseren Lieferanten. Aber angesichts des hohen Stammkundenanteils kann es sich mit Marken, die wenig Innovationskraft besitzen, schnell tot laufen. Daher picken wir uns kleinere, exotischere Lieferanten heraus, z. B. bei den Messetagen in München oder über Orderrunden von Erfa-Kollegen. Ein Problem für ein Fachgeschäft in einem 20.000 Einwohnerort ist die Restware. Wir schließen uns mit anderen Fachhändlern zusammen und veranstalten ein Outlet in einer Halle. Zusammen mit Anbietern von Schuhen, Herren-, Sport- und Kinderbekleidung sowie diesmal Schmuck und Lifestyle-Accessoires bieten wir einen guten Mix, der ein breites Publikum anzieht. Aufgrund der geringeren Eintritts-Hemmschwelle lässt sich damit die ein oder andere Neukundin gewinnen.
Der weitere Schlüssel des Erfolgs ist unsere Kompetenz als Facheinzelhändler kombiniert mit spannenden Marketing- und Werbeaktionen. 2018 werden wir Social Media mit Facebook und Instagram verstärken. Leider ist die Medienpräsenz und Werbung über alle Online- und Offline-Kanäle verteilt; es gibt keinen Königsweg. Zweimal im Jahr veranstalten wir gezielte Aktion mit unserer Stammkundinnen. Eine weitere fest installierter Aktionspunkt sind unsere Treueprämien. Wir sammeln die Umsätze der Kundinnen, die jeweils im April und Oktober als so genannte Dividende für den nächsten Einkauf eingelöst werden können. Zur Zeit ist unsere Dividende ist besser verzinst als im Moment Geld bei den Banken und Sparkassen! Zudem beteiligen wir uns an Aktionen der Werbegemeinschaft, das sind bei uns vier verkaufsoffene Sonntage, ein Schlemmermarkt und weihnachtliche Aktionen mit Glühweingutscheinen für den Christkindlmarkt. Und wir führen gerne Events in Zusammenarbeit mit Lieferanten durch. Daher werden wir auf den Messen über gemeinsame Verkaufsförderung sprechen. Sehr positiv finde ich Paket-Aktionen mit Marketingkonzept und Ware. Erfolgreich waren letztes Jahr zum Beispiel die Freundinnen-Aktion oder die Glückskeksaktion mit Verlosung. Ansprechen werden wir auch Mitarbeiterschulungen, die leider nur vereinzelt angeboten werden. Ich finde, die Schulungen sind Gold wert, denn unsere Mitarbeiterinnen können sich intensiv mit einer Marke und der Mode beschäftigen und sind dadurch im Service besser und kompetenter. Das ist absolute Pflicht und ein Alleinstellungsmerkmal als Facheinzelhändler.
Mit unserer Strategie fühlen wir uns für 2018 gut aufgestellt. Bei uns in Bayern waren der Dezember und der Januar eher zu warm, darum wurde die Frühlingsware recht gut angefasst, vor allem Blusen in neuen Varianten, speziell neue Ärmellösungen, aber nicht zu bunt. Lässige Hosen und Jeans sind modisch wichtig, aber die schmalen Varianten bleiben stark. Die Funktionalität scheint so gut zu sein, dass Kundinnen nicht darauf verzichten wollen.‟
